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如何提高产品客单价,通过高客单价找到店铺利润!

作者:小知 稿源:互联网 2018-11-07 20:17 阅读: 访问手机网页

大家都知道电商最基本的公式:销售额=访客数X客单价X转化率。可见,客单价是影响销售额的三大因素之一。在访客数和转化率不变,或者变数十分微小(如访客数从1000变成999)的情况下,提高客单价,也就提高销售额。

怎么样提高客单价呢?找到店铺利润区?

首先,我们必须理解什么叫做客单价?按照淘宝官方解释:支付宝成交金额/成交用户数。也就是说成交金额越大,成交用户数越少,客单价越高。因此就是要减少成交用户数,商品卖得越高价越好吗?

不是的,我们提升客单价最终目标,要的是整体销售额的提升,而不是单纯追求提高客单价。所以以下粗略提到七种方法,要具体到店铺当前的实际情况,适合自己的才是最好的。

前面给大家讲了“价格战”以及“如何规避价格战”的话题。其实讲这些的目的是希望大家能慢慢变成高利润区的企业,因为只有一个企业变成了高利润区它才可以做得更加持续和长久,只有生活在一个高利润区的商业环节当中,这个企业才可以有更好的发展,才是一个良性的状态。

当然,高利润区的企业并不是指价格有多高,高利润区指的是毛利高。比如说:一个产品只卖2块钱却有1.5块的利润这就算是高毛利,这样的企业就是高利润区的企业。我们想去做高利润区企业有的时候就是在偏的类目、小类目,如果想在一个红海市场成为一个高利润企业我们必须要做中高客单价。

那怎么样才能做中高客单价呢?我想这是很多卖家在不断探索的命题。因为我们确确实实不想卖低价就要做中高客单价,但是有很多人发现“卖不动、卖不起来、跑不起来量”。这个时候我们要有一种心理,如果想要成为一个中高客单价的企业或者品牌:

就要经得起诱惑,耐得住寂寞,承受得了挫折;我们要学会看自己,不要看竞争对手,我们不要拿自己的客单价跟对手的低客单价进行对比,不要羡慕对手的发货量,不要看他每天的生意有多么的红火,要学会“向内看”。看自己的利润,我们只需要把自己的客户服务好就足够了。

所谓的经得起诱惑就是不要看到对手的繁华。

所谓的耐得住寂寞就是不要觉得自己跑不起量就心急如焚,我们的客户需要慢慢积累,每天每年的积累你会发现越来越多。最后就发现我们不是做一次性的客户,而是有一定的客户群。

所谓的承受得了挫折就是我们做了推广却没有效果,我们花钱改了视觉发现也没什么用,甚至做了很多改变都没什么用,这就是做中高客单价所给我们带来的挫折。所以我们要有这种心理状态,只要拥有这样的心理状态才能慢慢的坚守自我,慢慢的积累成一个高利润区的卖家。

当然拥有这份心理远远还不够还要做成中高客单价卖家的核心竞争力。那么为什么很多人起提价之后卖不动呢,为什么想做高客单价却发现做不了你,是因为很多人不知道高客单价的支撑点是什么?如果我们想做中高客单价,就必须找到它的支撑点,我们要卖得比别人贵的理由要很充分。

那么,大家都需要想一想,什么东西能够让客户愿意出中高客单价去买,什么样的产品客户愿意出比同行多的钱去买我们家的产品。其实,仔细分析起来,无非就是几种情况而已。

第一种情况,就是少;我们企业有一种精神,有一种信仰,我们特别的少。因为在客户心中,少就代表精,比如说,我们一头牛仅供六客,在所有的牛扒馆里,它卖的最贵,我去吃了一顿牛肉发现要一千多,为什么还有那么多人去吃呢?因为他告诉你,我们只卖给少数人,我们一头牛仅供六客。

物以稀为贵,所以很多品牌说我们只做全球限量款,我们不做大品牌,我们只为少数人服务,我们只为百分之一的人做那款,我们只为别墅客户提供家居,我们只为一小部分来设计产品,我们只卖设计师的产品,其实等等等等之类吧,都在强调一个字”少“一小撮人、特别少的量、特别少的这种频繁出现的机会,让客户觉得它贵。

所以说我们回头反思一下,我们的产品可不可以打这个调性,你发现,同样可以。如果你卖一件家居服吧,我们就这样假定我们选择了一件家居服的产品,我们大声地喊出,我们只为少数人做家居服,我们要颠覆行业,我们要做一款没有任何添加剂、没有荧光粉、没有任何刺激、特别挑剔、特别懂皮肤的家居服,我们要还原一片纯棉无添加的这种感觉。

我们只为少数人设计,我们的客户大多是五星级酒店的体验者,我们是很多少数的明星的家居服设计师,别人做十件家居服,我们只做一件,我们是限量款,我们可以私人订制,当你不断地在向客户传导这些东西的时候,你发现,你其实是可以卖中高客单价的,而且有的时候你把产品质量做好一点、生产成本贵一点,客户的忠诚度会很高,他会不断地来买。

那么除了少,还有没有什么东西可以卖高客单价?比如说专家,专家是在客户心中有强烈的指导意义的。如果你显得很专业,你也可以做中高客单价,比如说这是由育婴师推荐购买的睡袋、这是由一个医学专家加光学专家联合研发的护眼袋、这是健身教练推荐的健身器材、这是由骨科医生推荐的安全座椅、这是营养师推荐的料理机,这些点其实都可以提高产品的溢价能力,尤其这个专家这个专业人士还提了一个观点,他可以直接性地让客单价做得很高。

那么,除了少,除了专业,还有什么是可以做中高客单价的呢?还有很多,当然,我们希望更多的人参与进来讨论,让中高客单价的支撑点尽量变得立体化,让每一个人都知道,哦,原来做中高客单价并没有想象的那么难,还是非常容易的。请大家今天听语音的时候在夜深人静的时候思考一下,如果我要做中高客单价,我的类目我的产品我该用什么支撑点让它显得很高端,很高大上,欢迎在下面的评论区进行评论和点评,越多人回复我相信大家的收获越多。

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