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干活:如何让淘宝老店新开流量翻十倍的方法

新店拿到手上,咱们做运营筹划,大家首先想的是什么?在我看来,我们必须先解决流量问题,再想办法一步步完善各个细节,也就是先把流量带进来,之后再进入数据化运营阶段。而现实中,我们听到的大部分理论家讲的店铺运营,在我看来都是数据化运营阶段做的事情,无法解决店铺早期流量缺乏的问题,为什么会这样?因为没有实操经验,只好弄点干货讲讲课!

流量问题没有解决,天天调车有多大的作用?对于广大预算有限的中小卖家而言,低预算(如:日限额100,甚至很多100一下)情况下仅仅依靠直通车各项优化能带来多少流量?低流量导致的低转化低权重怎么调节?没有权重直通车如何转化?

直通车不是一个孤立的概念,直通车优化做完之后,具体能有多好的转化取决于店铺的承接能力,产品的能力问题,而不是直通车车手本身的技术问题!有很多人喜欢偷换概念,直通车本身也没有太多深刻的东西,只有有一两年经验的人都可以开好车,完全没问题的。

牛顿说过一句话很符合“车神”,这句话是“我之所以能成功,是因为站在巨人的肩上。”如果店铺基础好,就是一个巨人,站在这个巨人肩上开车,人人都是车神。而如何给店铺做早期规划,如何合理配置有限资源这是考验一个运营能力的点。一叶障目不见泰山!围绕直通车本身做的优化,无论怎么天花乱坠,黑搜白搜玩儿的多好,都没办法解决店铺基础权重薄弱问题,店铺流量的多少、店铺承接能力这是直接反馈到直通车最终数据上面的基础,对症下药才能解决根本问题。

因此我们拿到新店,第一时间不是要围绕如何开车展开,店铺早期直通车最大的价值在于测款(如果是低客单的如美甲类目可以忽略我的话)。对于大多数小卖家来说直通车成本较高,很多人选择一个自认为承受得起的方式做付费推广,如每天预算100元,我以家具为例,无权重的高客单价宝贝上车初期ppc在2.5以上是普遍情况,100元每天带来40个访客,而且是没有什么数据的店铺,即使有收藏加购,每天的流量指数太低,还是很难构成成交,这样做付费推广半年估计也没有几个真实成交,因为竟店是动态数据,他们可能通过其他方式让店铺表现越来越好,权重就在提升,而你的店铺原地踏步,处于劣势,一直换不来自然流量提升,就会停滞不前。

换个思路想想,如过店铺访客一天达到500,那成交概率是不是大了很多,在之前40个访客基础上提高了10倍,问题来了如何获取500个流量,直通车?500*2.5=1250,一天1250的预算对于小卖家而言是天文数字。

只有少数店铺能够在较低预算情况下获得满意的投产,但是这个对产品要求较高,如果你的产品是相对的“蓝海产品”,那么可能你仅仅依托直通车即可获取足够多的转化,比如我要介绍的这个跟我合作超过2年的店铺,主推款宝贝为“功夫茶桌茶台”,当年合作时候市场一共就三家在卖这个宝贝,而我们店的老板(94年小孩子,热爱足球,遇到球队打得不好就爆粗口,现在已经买了路虎,而我还需要埋头写知乎,小况兄弟你要是看到我的文章不要生气,我只是调侃一下)的亲戚是供应商,有成本优势和支撑,前期直通车预算一天在700左右(现在已经降下来了,这个店铺一直就这样卖着,靠直通车卖出了不错的利润)。现如今一年过去了,给大家看看最近的店铺数据表现,如下:

截止到昨天过去30数据,两个差异化宝贝点击率平均11%,综合收藏加购率14.5%,远远大于行业平均数据,综合投产31,ppc1.57,不算自然转化板块,光直通车部分过去30天实现盈利达75745元,店铺综合利润在12w左右。这是一个非常低频的宝贝,两年过去了,即使到日均流量最高也没有到过500,但是依旧可以取得很高的效果,得益于两个因素,一个是供应链优质,净利润达到4成,第二优质的款,两年过去了,截止到昨天市场卖这款宝贝的不过才5家,比2年前多了2家, 3家天猫,2家c店,新增的天猫做的是一件代发,这款产品我们已经申请了外观专利,因此可以保障未来一段时间的利润不受影响。如果你有这样的宝贝,开车就行了,不用后期我给的这么多复杂繁琐的操作,问题是你的宝贝是这样的吗?

如果不是,那我们只能走复杂的思路,尽管复杂但是见效快,综合成本更低一些。打个比方,如果你有3w预算,两种投放思路:

第一种:每天预算1000元,只能推广一个月;

第二种:每天预算100元,可以烧一年。

这两个选项,我宁愿冒着风险选择第一种投放思路,在测款数据表现好的情况下,短期内获得足够转化的流量门槛,来让店铺获取更多流量和数据,这样我们店铺就大大超过竞品而脱颖而出,有了持续转化,才能完成坑位和坑产目标,这样才能真正实现“直通车带搜索”,后期店铺就进入免费流量和付费交替的阶段。而不是烧了一年花了3w什么也没有的逻辑。这才是真正预算推广的逻辑,也是每个运营应该具备的店铺推广规划的能力。

说了这么多,我其实就是要更加清楚的告诉大家一个点,我们新店铺拿到手第一时间要思考的就是流量问题,其他先放一放。我并不是否认其他版块的价值,但是我要说的是其他版块的优化真的很简单,而且对早期店铺帮助很小,要解决店铺根本问题也就是流量问题,必须要把有限资源集中起来,那就是先打造一个相对爆款(相对概念,更多的是相对店铺其他产品来说),带来足够的流量和转化,让店铺进入正常循环周期(我自己定义的概念,就是店铺有稳定的自然流量进来,持续的产出,同时产出能够到盈亏平衡点或者微亏损阶段),无论盈利多寡,只要店铺进入正常循环周期,那我们店铺孵化的第一阶段就宣告完成,之后的路就会顺畅很多,后期的各项数据化运营手段都能比较顺利的开展了。
对爆款的要求和他自身的价值:

1、带来自然访客(主要是手淘搜索);
2、带来自然关键词排名;
3、带来真实转化和转化率提升。

因此一个新店铺的优化是从主推款开始的。如果按照这个思路来梳理,一般可以粗糙的归纳为以下这么几个步骤(学院派、纯理论派不用看)。

第一步:选款。

选款应该大家都很熟悉,选款涉及到很多因素,在实际操作中我们发现选款受到很多随机因素的影响,我们的经验是重点关注3个方面突出的宝贝,分别为:成本优势、供应链优质、售后简单,然后根据店铺宝贝多寡选择2-5款宝贝作为爆款潜力宝贝备用。
成本优势:顾名思义,找到成本低,利润高的宝贝作为重点宝贝;

1. 供应链优质:靠近产业带(如福建泉州为铁艺家具产业带、莆田为鞋子产业带、灌云县为情趣内衣产业带等);有充足的供货(充足的意思为成本不上升的情况下依旧可以实现跟头部商家同样的产品供应,或者说低成本拿到小批量的货等);质量非常好的(例如今天要提到的这家我打造的店铺主推款为“ins风化妆椅”,市场上基本都是烤漆工艺,而咱们这家是电镀工艺,质量优于市场其他店铺)。

2. 售后可控:这个主要指的是宝贝在物流运输过程中的损耗较低或者产品售后较少(质量好,或者宝贝款式为大众熟悉的产品等,家具作为非标,款式各异,细节部分容易出现判断误差,售后较多,除了出色的工艺解决问题外,还需要快速反应的售后把控,比如我们这家铁艺店掌柜就是忽视这一块工作,因为她在泉州接触的很多卖家都是这样的,因此出现了售后纠纷问题,这个非常值得注意)

例:我们根据:成本优势、靠近产业带(福建泉州)、质量非常好(电镀工艺)这几个要素,将今年具有较高的市场认可度的热门“ins风”宝贝选了三款(甲壳虫餐椅、ins风化妆椅、ins风餐椅)作为下一步测款的重点。

为了隐私起见,这里没有放最终的选款也就是当前主推款

备注:如果店铺是一件代发或者掌柜对店铺整个产品不够熟悉,那选款则由运营来完成,通过行业数据来选择优质的宝贝,或者将二者结合,既考虑宝贝本身后端的因素,同时考虑数据方面的情况,来选款。最终选择3-5款的宝贝作为爆款宝贝为下一步店铺测款做准备。

第二步:基础板块SEO。

这步骤比较简单,不过多赘述。将上一步选好的4款宝贝基础板块全部优化一遍,涉及板块为以下(但不仅限于以下):
1、标题优化:标题优化的点要找到当前宝贝的全部核心属性词,同时关注同款优秀宝贝的自然展现词(第三方软件可以实现,如:店查查等)的数据来优化标题,优化之后通过排列组合和优化数据,选择囊括关键词最多的宝贝标题为阶段性最佳标题。

2、属性栏优化:尽可能完善跟宝贝相关的属性栏数据情况(详情页只要没有明显错误就不用特别调整,这一块会在后期数据化运营阶段通过客服端的数据和全网竟店情况再做深度优化)。

3、基础销量数据:遵循“15-10-5”规则,积累基础销量数据,在这里不再一一赘述。

4、新增一个低价sku:家具类目我们一般设置定制专拍或者小物件sku,方便后期补单过程中降低资金占用(当然低价单补量不能过多,具体情况有机会在阐述)。

5、手机淘宝首页装修优化:如增加优惠券和宝贝分类。

6、其他优化:优惠券、部分关联营销、收藏大师这类等周边设置。

第三步:测款。

这步骤大家非常熟悉,主要通过直通车来实现,考核两个指标:点击率、收藏加购率。

例:根据批量测款数据表现情况,淘汰掉其他的收藏加购率低的同时点击率低的宝贝,选定了其中两个数据相对较好(点击率指标都很低),收藏加购率分别为20.5%和10.7%的两个款作为核心宝贝来关注。

备注:大家看到上面两款的数据,是不是很明显应该主推20.5%那个款(因为上面那个款后面没主推了就没开车了,因此车的数据差距较大,实际上在早期2个款的样本基数是差不多的,因此有足够的参考价值)。

对,我们第一时间就是这么想的,然后也确实这么做了,走了第一期(7天)补单之后发现自然展现的词一直没有出现,宝贝的自然访客也不见增长,后面我们分析了这款宝贝的数据,发现款型跟“ins风”匹配度不是最高的,换句话说这个宝贝不够美观,而且这个款的搜索人气远低于“化妆椅”,因此我们及时刹车,换了另外一个款“化妆椅”来做,补单计划的第三天就出现自然展现词,并且自然访客也在持续增加。这才走上正轨。

这个地方要告诉大家的是,选款也具有一定的风险性,并非依靠直通车就可以完全搞定选款,有时候还需要对宝贝本身有足够的认知,特别是要重点关注供应商那边的真实发货情况,一般热门宝贝供应商走量较大,这个数据是真实的,也是需要重点留心的,将数据测款和供应链选款结合起来是最安全的选择。

第四步:核心宝贝手淘搜索优化。

1. 补单计划
1)7天计划:长尾词占比为70-80%,核心词在20%-30%左右,根据宝贝竞品情况来定。

2)15天计划:在7天计划的基础上,如果真实手淘搜索访客在第一阶段有所提升,同时自然排名有关键词,则开始进入第二阶段补单,时间从7-15天,中间可以根据自然访客上升变化做调整。第二阶段关键词比重从新调整, 长尾词的比例下调,核心词比例上调,具体情况根据第一阶段的进店词的访客数以及词的性质来做权衡,详情参见生意参谋选词助手。

3)30天计划:第三阶段的时候,流量已经增长很大了,推出直通车配合手段,再次启用测款之后停止的直通车。(略)

2、有步骤的退出核心宝贝的补单计划

当宝贝的真实成单占每天的成单量的比重在20%以上,并且持续增长的情况下(这个是以家具类目为例的,家具类目本身的真实转化的比例不高,高客单的很多宝贝的真实成交只有店铺成交单量的10%左右,低客单的高一些,平均20%-40%左右),可以考虑逐步退出此宝贝的补单。

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