春，万物复苏之季，更是我们操作店铺的旺季，尤其对于季节性产品来说，除了推春季款，更要抓紧预热夏季款。今天讲讲如何利用直钻结合来操作标品类目，让我们的店铺销量春雷滚滚！

不过说之前，顺便再来认识下标品：标品指的是规格化的产品，通常有明确的型号等，其特点是同质化严重，可用搜索关键词少之又少，直通车关键词推广花费通常也比较高，而且在直通车操作时，如果关键词的投放排名太靠后基本拿不到什么流量，且标品的买家人群相对与非标品类目，更追求宝贝的价格、销量、评价和图片，有时也要加上品牌。

为了便于老铁们理解，我就分开讲讲直通车和钻展的操作思路：

一、直通车推广方面

一直关注我或者跟我交流过的朋友们应该知道，我个人是非常强调店铺、产品内功的，如果你真的想操作起来一个店铺，那么宝贝推广前期的主图优化、主图视频、整个详情页的优化、好评晒图、问大家等等这些能增加你操作成功率的，你是不是要优化好？

产品为王，产品本身就是你做店铺的基础，而这些更是你做店铺的招牌脸面，成功是留给有准备的人的，店铺运营无非就是个遇到问题，找出问题，解决问题的过程罢了，这些都没去优化，店铺问题多也就不意外了。

标品类目开车有两个数据一定要把控好：点击率、转化率。而这影响这两点的因素包括：标品价格、销量、排名、评价、甚至品牌，所以直通车操作的时候也是重点围着这两点去做。

抽枝——点击率

点击率对于做过标品的人们来说重要性都心中有数，而高点击率也是我们直通车做店铺基础、养权重的根本，想要提升点击率，直通车正式推广的时候我们该从哪些方面入手操作呢？

1、创意图优化

选款上因为由于标品自身的特殊性，基本都有统一的规格和型号，样式上大体也都是相似的，选款操作局限度太大，通常选择目前市场认可度高的产品即可。

标品看图，非标品看款，这句话也很能说明图片对标品的作用了，标品产品图片相对统一，创意空间小，甚至有的时候几家店铺里的产品图都可能是同一个工厂的给的套图。

所以在标品同质化如此严重的环境下，如何做到图片的差异化优化，从图片的拍摄风格、文案排版等上面做突破，谁能做出更吸引买家的高点击率主图、车图，那么他的宝贝优势就是最大的。

上车前一定要不断测图，直到测好了在正式开车，而且文案上也要做突破，碎片化内容营销效果有目共睹。而且创意也要定期优化更新，本身标品类目同行仿图就很普遍，为了保证自己的点击率，就需要及时更新优化。

2、关键词筛选优化

做过标品的都知道，标品类目本身词就少，可用的关键词就更少了，我们不能像非标品类一样上来先添加一两百的关键词去烧，然后再根据数据反馈去优化筛选。

除了可用的关键词少以外，不少标品类目的行业关键词竞争大，自然价格相对一般非标品类目就高了不少，而且为了保证关键词的展现和点击，我们还需要在初期去高出价抢占高排名，所以如果关键词加的太多，而且标品类目的ppc可以说初期是很高的，那么每天直通车投放预算不多的话就会很快消耗完下车。

再者标品关键词不比非标品，无关紧要的关键词加了根本没什么用，就算卡高位也拿不到什么展现，更别说点击了。所以一般标品直通车加关键词我们只选择添加相关性高、近期热度高的词，先保证点击量，提升点击率，这样权重上升的才会快。

选词的方法有很多，这里我就只说一个选标品热门词的常用方法，就是从淘宝搜索的下拉框里选择，这里面的关键词每天都会更新的，而且展示的都是本类目的核心词和近期搜索热度词，本身这些词也是经过平台大数据筛选后展示出来的，需要我们每天记录整理。因为这部分关键词通常相关度高，精准度也更高，投放的话引入的流量也会精准很多。这个方法标品类目可以多参考这里的，对于非标品类目只做简单参考。

也可以利用生意参谋分析目前自己的竞品店铺主要成交词，作为自己添加关键词时的参考词。

3、关键词卡位

现在无线端作为直通车操作的重点，pc端的地位其实越来越尴尬，让人感到食之无味弃之可惜，但是有些标品类目的pc端也是要操作一下的，有些类目的PC端虽然展现量比较小，但是其流量转化比较好，可以单独开计划用来提升转化率。

开始也说了，标品类目直通车比较无奈的一点就是，同样的关键词进行投放，只有排到相对靠前的位置才能拿到展现和点击，有时候不卡高位就根本没有流量进来。但是由于系统的个性化推荐机制，卡高位只是个相对的说法。

再加上标品类目的流量通常集中于本类目主词和二级词上，直通车权重不高的时候先不要沾本类目主词，重点投放二级词。出价卡高位，但是如果首位、前三位置花费太高接受不了，也可以抢后位，但是想排10以后的位置那就不要考虑了。

前期关键词先开广泛匹配，虽然这时车会烧的很快，但是不要管，稳定烧两天，第三天在转成精准匹配，这样就能得到不错的点击率，而高点击率才是我们关键词上分的关键。这样，店铺的流量才能逐步提升起来，自然搜索也能尽快的进来。

发芽——转化率

得到高点击率，关键词质量分上来，这个车就开起来了吗，肯定不是的，流量我们好不容易拉进来了，如何让它转化才是我们最关心的，只投入没产出的事谁会干？只有你有转化了，你的投产高了，这样做起来才有干头。

1、宝贝价格、销量

对于标品来讲因为在市场上是有一定的属性标准基础的，所以整个市场的价格区别不会太大，价格相对透明，自然卖家的利润也是比较透明的，所以标品类产品的销量对转化的影响占比自然比其他类目高很多了。

但是对于没太大基础的宝贝或者果刚上新的宝贝，本身销量低，热度低，权重更低，那该如何保证转化呢？

首先，定价上面我们在前期可以考虑稍低于同行价格，先去打价格优势，打开市场入口，通过压低自己的利润空间，先将我们宝贝的销量拉上来，当然这个就要看卖家自身的实力了，如果实力可以，就多做些销量，竞争力上来后再调回正常就可以了。当然价格也不是就直接调整，在开始规划的时候，就要为后期提价做好基础，埋下伏笔，比如新店特惠，亏本冲量，价格定时恢复原价之类的文案。

不过有些类目因为品牌厂家等的要求限制，价格很难调整，所以除此之外我们也可以按照本行业客单价去定价，然后利用你比同行赠品多且好，服务多等优惠去打动买家。

总之，最后的目的就是要提升转化，进而将销量拉升起来在进一步提升转化。

2、详情页优化

标品类因为本身产品在市场上就有一定的规格标准，买家也有一定的认知，所以只要我们详情页在行业正常水平，那么转化率也就不会差太多。而且详情页买家看重的是质而不是量，在做页面详情的时候，除了介绍自己的产品，更多的是要求我们站在顾客的角度思考，如何让买家觉得这款宝贝才是最值得购买的。

3、客服跟进

尤其对于高客单价的标品，买家咨询产品相关信息时，很看重客服的反应速度，和客服的专业度，尤其是对于一些标品的材质、参数、型号之类的，客服要熟记于心，因为总有客户不会去看介绍，上来直接问，这个时候，客服说自己去看详情页，里边有介绍，这基本上就把客户推走了。而询单转化率也是能看出一个客服实力的最主要标准，因为离下单本身也就差这临门一脚了。

4、好评晒图

一般买家的购物流程，无非就是搜索浏览，看到有意向的宝贝，然后点进去看下详情页，具体看看描述，紧接着就会去看看以往买家评论，重点就是追评和买家的晒图，然后做到心中有数，心中衡量下是否值得购买。

所以为了提高转化，新品也要适当做下好评晒图，但是也要控制好，不要把买家当傻子耍。

二、钻展投放方面

其实对于不少标品类目来说，钻展是很适合的，因为标品同质化严重的特点，其实更容易做品牌。这是因为标品类目你一旦把销量做起来，店铺做大做强后，如果能稳定霸占一定的市场空间后，就很容易在买家观念中形成品牌的概念，这样钻展投放的效果也会更好-。

如果做品牌类的标品，如家电类目，钻展的开始的投放策略，就可以拉新和定位对手家的人群，针对本品牌的竞品店铺定向投放，这部分流量的人群精准度很高，当权重起来后，再去抢本类目的流量，如果能报上活动，配合活动效果更明显；也可以利用达摩盘中的15天浏览偏好、30天加购偏好等标签人群，根据店铺及产品的特点自由组合。

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