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中小卖家如何在流量的缝隙中生存

不管你是新手商家开店或者已经进入淘宝很多年了,大家都需要认清现实,那就是免费自然搜索流量的获取将会更加困难。无论你是新手商家还是淘宝老鸟,最后的结局可能都是一样的,为什么要这样说呢?

首先我们从淘宝平台自身来看,在电商行业已经趋于饱和的状态,流量只会被一点一点的蚕食。我们不得不承认,阿里巴巴在电商领域仍然是巨无霸的存在,但是大家也可以看到,像京东、苏宁易购、拼多多等等竞争对手的威胁越来越大,还有许许多多细分领域的竞争对手同样对阿里巴巴的江湖霸主地位造成了不小的威胁。既然流量逐渐被蚕食已经是现实,那么结局是什么呢?那就是流量将变得越来越宝贵。

问题来了,这时候,中小卖家你们应该干什么才能去应对这种局面!

答案就是回购率。大家先别着急说你的产品就是一次性购买产品,也别着急自己是高客家的产品该怎么办。

我们先弄明白回购率应该是什么东西,传统的回购率理解就是:同一位消费者在同一家店铺消费两次以上。

但是,当然不可能就这么简单,因为如果就是这样解释的话,大家前面担心的就比较麻烦:没有回购率咋办?高客单价咋办?

所以,回购率更加正确的理解应该是:反馈率。

在反馈率中有下面这些指标要素:攻心好评、回购率、分享率、分享购买率等等。

1. 如果你是一个可重复消费的商品,怎么玩?

可重复消费的商品包括哪些呢?比如说母婴用品、生活日用品、茶叶和宠物用品等等,大家认为消费者更关注这类商品的哪种属性呢?很简单,就是最实惠的价格和最方便的购买渠道。通常这类商品还有一个特征,那就是很难有品牌忠诚度和店铺忠诚度,什么叫忠诚度?就是我非买这个牌子不可。你可能会和别人说你穿的是耐克篮球鞋,但是我相信很少有人会和别人说我用的是心心相印卫生纸。但是为什么你会一直用心心相印的卫生纸呢?因为你已经用习惯这个牌子了。

对于这类商品而言,如果你将过多的注意力放在流量获取中,那么你肯定会越来越累,无论是免费流量还是付费流量都会做的很累。所以,如果你没有将老客户做好,没有提升回购率,那么店铺在未来的发展可能就比较艰难了。

2. 衣服、零食等可以回购的非生活必需品等商品,怎么玩?

这类商品主要包括衣服、零食、鞋子、包包、饰品等等,这类商品比较容易复购,但是往往没有很明显的规律性,而且非标品商品居多。对于这类商品来说,高复购率就意味着自然搜索的加权和店铺标签的强化,特别是对于店铺标签的强化十分明显。

那这些类目该怎么玩呢?三步:集中——维护——营销。

首先将所有购买过店铺产品的客户集中起来,那这里有两个问题:如何集中?集中到哪里?大家可以借助QQ和微信等主流社交工具,看看客户习惯用什么社交工具。

然后和店铺客户进行一些互动小游戏,比如说红包中奖等等。做一些小卡片,就类似于刮刮乐那种,在里面放入520元的红包,然后将中奖率做高一些,在边上放上你的微信号码,告诉客户加微信就发红包。大多数客户或多或少都有些喜欢占便宜,所以添加的可能性也很大。

维护该怎么做呢?不要整天在朋友圈发自己的广告,这样大概率要被别人拉黑。你可以将客户都拉到一个群里面,然后没事就发点小红包,让大家抢抢,每天只需要个几十块就能活跃群气氛,然后在群里面发一些产品的相关信息。

营销的关键就是做好活动,活动搞定了,那么一切都好办。

3. 高客单价、标品等很难复购的商品应该如何去干预反馈率呢?

举个简单的例子,就说你是卖婚纱的,婚纱这种东西的复购可能性很低。假如一个人在你这买了婚纱,然后他觉得这个婚纱挺好的,将这款漂亮的婚纱分享在自己的社交软件中,如果他的朋友刚好看到这条消息,而且也觉得婚纱不错,那么客户的朋友是不是有可能会进店购买呢?不是一定会购买,但是至少能够提升购买的可能性,这样通过客户的朋友购买难道不是提高复购率吗?

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