今天我们来说一说利用钻展来提升自己的转化率，在讲钻展推广之前，我们要讲一讲我们的钻展布局，我们要了解一下每个店铺所面临的用户有哪些，这有助于指导我们后面DMP圈人建立标签。

用户主要分为四大类：潜在客户、认知客户、购买客户，沉默用户、

潜在客户就是主要取决于产品在市场上的占有率，市场的容量是什么情况等等。另外认知客户分为四个小类:

第一个是触达客户，就是我们曝光后这些客户会查看浏览

第二个是兴趣客户，就是这些客户对产品有兴趣，点进来仔细查看

第三个是意向客户，就是这些客户有深度的浏览，咨询，聊天，收藏加购

第四个是品牌客户，就是这些客户听说过或用过这个品牌，对这个品牌印象很好

第五个是购买用户，就是说这些客户已经有过购买，体验过产品

第六个是沉默用户，就是客户曾经有过买过你的产品，但近期没有购买，但是对产品有印象

通过自己人群，我们就知道我们要做的营销的推广的步骤有哪些？首先，锁定潜在用户的人群，用尽可能较低你的成本去获得更多的客户认知，然后将认知的客户更多的去转化为购买客户，最后提升自己商品的黏性，降低购买的客户向沉默客户的转变。

所以我们钻展推广的布局就是：第一拉新计划主要关注cpm和cpc，增加自己的广告展现和进店的人数、自然搜索的人数，第二转化计划主要是加关注，加购物车、转化成交和增加销量，老客计划就是关注老客的转化，降低流失，提高复购率。我们的拉新计划目的就是筛选意向客户，转化计划的目的就是转化意向客户。

下面是关于定向的人群的计划，我们一一来阐述清楚，

1、拉新计划适合长期投放，为店铺引入新的购买力，避开官方大促销的时期，因此我们市场水平CPM、CPC均较高，此时拉新会导致店铺运营成本增加，所以我们要抓住淡季的机会，再春节、七至八月份淡季时，市场竞争不激烈，成本较低的时候，大力拉新做好客户的积累，迎接淡季后的旺季。

2、转化计划适合长期去投放，配合店铺的优惠活动，另外官方近几年官方活动，养成了消费者的抢购习惯，建议多和官方合作，借助大促来促成转化。

3、老客计划对于一般的品类来说，老客的转化率，客单价都比新客要高，相同的成本下可以换取更高的回报，更多的利润，在新品上架时重点对老客进行营销，会取得非常不错的效果。

此方法适用于绝大部分的店铺，但部分复购率极低的品类，比如说家具，手机等标类，有的客户一辈子就买过一次，那么我们就可以减少不投放老客计划，主要预算放在拉新和转化上面。

等我们的人群问题的解决之后，那么下一个问题就是要怎么合理的去出价，如何合理的出价，在相同或接近的环境里面下用不同的出价来测试PV、CTR、CPC等数据，一定要去合理的出价才能够进行。

测试过程根据系统建议的价格确定阶梯式的出价，假设系统建议出价为17元，那么我们测试的三个出价分别为22元，17元，14元，在系统的建议基础价上下浮动就可以了

测试出来的出价越高，你获得人群就会越好，但是我们也要有个度，而不是高到没有谱。按照这个方法测试几轮就出来了，这个人群适合什么样的价格，

我们来看单元一流量最多，cpc还行，

再看单元二，能拿到流量，cpc也不错，

再看单元三，cpc最低，但是几乎抢不到流量。

假设产品是上升打造款式的时候，或者测款的时候，非常需要流量，那我们会选择22块钱的方案出价，因为我们需要更多流量更快的给产品加权，这个会更加节省自己的时间去测款，对于非标类的来讲，节奏是非常重要的，如果说你快一拍慢一拍，这个季度就会非常累，只要能提前的布局下一个季度，等这个产品开始收割的时候，我会选择17元，以ROI为导向的优化计划。

注意操作的时候要注意几点，测试计划一定要尽量的去简单，不要放置过多的定向和资源位能把一个问题测清楚就可以了；钻展在每个小时结束的时候会过滤一下无效的PV，因此我们在投放后的第二个时段的时候要在看一下自己的数据。

测试计划推荐使用尽快投放，并关注实施的数据，如果操作人员不能够实施的去贯彻自己的观测数据，建议拆分成三个计划，确保每个计划都有展现，再对比三个计划的数据；

出价不同，获得的流量质量肯定也是不同的，CTR也不同，这属于正常的现象，最佳的出价既可以拿到流量、cpc也适合的那一天价，流量和效果必须要同时去考虑，才能够达到自己为店引流的效果。

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